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在3G时代，数据业务的重要性与日俱增，各大运营商也相继开发出了许多具有吸引力的战略型新产品，类如手机阅读、手机影视、手机支付、IM、邮箱等产品层出不穷，希望能通过这些数据型产品拉动业务和收入的增长。

但实际上，虽然在研发上运营商对这些产品十分重视，但往往研发出来之后，在营销上却往往难以采取有效的方式使其出位。大多数增值业务均为赠送产品，在真正的销售体系中属于附属地位。

笔者比较了三家运营商针对商旅用户的同一价位套餐所赠送的增值业务。不难看到，三家运营商都在套餐内赠送了大量增值业务，如音乐、手机报、邮箱等，其中中国电信对数据流量的赠送尤其大方，包含了7项增值业务，更不可思议的包括了1G流量。而相反，中国移动和中国联通则显得略微吝啬些——这可能与中国电信增值业务尚处于培育期有关。

增值业务的赠送，可以从两个角度来看。

一方面，大量的增值业务为运营商带来了数据流量，带来了可观收益，填充了产品内容，提高了产品价值。说白了，这些没有这些增值业务，我的这个套餐也得卖这么多钱，但为了让消费者感到更值些，就多送些增值业务吧。反正，他们用了就多一份收入，没用也无所谓——这可能是大多数运营商目前对增值业务的定位，只是锦上添花的一朵花，而绝不是锦。

但从另一方面来说，对于不同人群增值业务也具有十分的吸引力。比方说，商旅人士，他们可能更需要邮箱、天气预报、秘书服务等增值业务，对于音乐、视频等娱乐方面的产品则基本没有需求。

营销学上将一个产品划分为三个层面，一是核心利益，二是附属利益，三是支持利益。以手机产品来说，通话、短信功能是核心利益，例如来电显示、音乐、手机报等增值业务在传统观念上是附属利益，客户服务等属于支持利益。但实际上，我们看到现在有不少人群将一些增值业务列入了核心利益，如年轻人群在选择手机时十分注重能否上QQ，喜欢读书的人则重视是否能下载电子书。因此，我们绝不能将这些增值产品仅仅定位为附件（accessories）。古语有云，名不正则言不顺，言不顺则心不恭，心不恭则事不成。如此说来，要让增值产品真正的成功，还必须对其重视。但这只是第一步。

春秋战国时，百家士子游学各国坚信一句话是“非其人，不与语”，或者叫做“君则臣而用，臣亦视君而为”。同样的道理，真正的让增值产品发挥最大的作用，需要为其找到合适的人群。这就需要为增值产品寻找合适的用户群，不同的用户群匹配合适的产品。笔者在前一篇文章《3G或应尽早步入细分市场时代》中讲到，日韩的3G市场就应精确的定位和产品匹配而起到了良好的效果。而目前在国内，我们还没看到真正以应用来区分客户的市场细分，也没有看到一个增值产品而带来大量用户的成功——实际上，我相信一个增值产品能带来大量用户。

对增值业务产品的重视还应体现在其营销传播上。我们看到最近运营商推出了不少产品，但在市场上却很少有专门性的营销活动。例如中国移动的手机影视、中国电信的天翼视讯，实际上今年五一的世博会、暑假的世界杯是点燃这两个产品的大好时机，但虽然新品发布，却也只是业内人讨论一下，用户并不熟知。在其营销方案中，也只是将这样的产品与其他产品平等而视之。如在上述中国电信的产品包中，天翼视讯只是一个赠送的增值产品而已。我们知道，人都是很怪的，对于没花代价的产品往往不珍惜，对于送的东西就觉得没什么价值了。

笔者认为，增值业务绝不能仅仅作为一个附属产品，而应该强调其对不同人群的吸引力，强调其价值所在，开展针对性的营销活动，才能取得较好的效果。在这方面，我们已经有不少好的案例，如中国移动的无线音乐俱乐部、12580等。正是中国移动对这些产品的重视，和营销方式的针对性，才使得其数据流量业务收入在总收入中占到举足轻重的作用。